Vente - Commerce - marketing

Les métiers de la vente, longtemps dévalorisés, ont désormais le vent en poupe. Nombreux sont les secteurs (distribution, assurances, banques, immobilier, cosmétiques, informatique, industrie, etc.) qui recherchent des commerciaux ou des vendeurs compétents.  Si le commerce et la vente constituent donc un bassin d’emploi et d’activités important, ils regroupent un large éventail de professionnels : commercial de terrain, chargé de clientèle, chef de rayon, merchandiser, responsable de secteur, directeur de réseau, etc. Passage obligé d’une carrière commerciale réussie, la vente est plus que jamais un tremplin vers des postes hautement stratégiques.

Acheteur
Il achète les produits dont son entreprise a besoin pour fonctionner. Dans la grande distribution, il travaille le plus souvent en centrale d’achat et approvisionne l’ensemble des magasins de l’enseigne. Il brasse donc des quantités et des sommes d’argent considérables ! Spécialisé par produit ou gamme de produits (produits laitiers, épicerie, vêtements, papeterie, etc.), il prospecte les fournisseurs, les mets en concurrence, puis négocie longuement pour obtenir les meilleurs prix tout en veillant à respecter un niveau de qualité déterminé. C’est donc un métier qui nécessite un bon relationnel et ne laisse guère de place aux états d’âme…

Agent et ingénieur technico-commercial
Comme son nom l’indique, l’agent technico-commercial possède une double compétence. But de l’opération : mettre au service de la négociation commerciale des connaissances techniques. Ainsi, dans l’industrie, on trouvera des ingénieurs qui accompagneront leur produit. Leur connaissance ou savoir-faire technique leur permettant de proposer des solutions ou des projets sur mesure à une problématique donnée du client ou du prospect. Dans ce cas, on parlera plutôt d’ingénieur d’affaires. A terme on peut espérer faire carrière comme consultant.

Attaché commercial ou commercial terrain
C’est un homme (ou femme) de terrain. Il visite une clientèle déjà acquise ou prospecte la clientèle potentielle d’un secteur géographique déterminé. Polyvalent, il présente bien. C’est lui qui véhicule l’image de son entreprise. Il sait écouter, déterminer - ou mieux, il anticipe - les besoins de son interlocuteur. Pour cela, outre une bonne aisance à l’oral, il sait mener une négociation commerciale. Il connaît donc parfaitement son produit et pourrait en parler des heures. Son principal ennemi est le temps. Aussi un bon attaché commercial est-il quelqu’un d’organisé ! Il tient à jour son planning, gère son temps, et maîtrise un certain nombre d’outils informatiques (tableaux de bords, logiciels de gestion, etc.).

Attaché commercial sédentaire
L’attaché commercial sédentaire ou délégué commercial sédentaire est l’homme, ou la femme, de toutes les synergies. Basé au bureau, il sait parfaitement quel est le travail effectué par l’équipe des commerciaux terrain et participe à la force des vente en assurant la fidélisation du réseau. Il peut aussi effectuer un travail de prospection ou de sélection de nouveaux clients. Rigueur dans le travail et un bon sens de l’organisation sont vivement recommandés en plus de bonnes connaissances en informatique.

Chargé d’affaires ou ingénieur d’affaires
Il apporte une solution globale à un besoin d’une entreprise. Il construit une réponse technique, marketing, commerciale, tout en maîtrisant les risques (financiers, juridiques, etc.). L’ingénieur d’affaires est généralement rattaché soit à une direction commerciale, soit à une direction technique. Il est un interlocuteur privilégié du client, des services internes tels que le service commercial, le bureau d’études, le service financier, le service technique, la direction, les différents responsables de production et les prestataires externes tels que les fournisseurs, les sous-traitants, les intervenants sur site. Le processus d’ingénierie d’affaires se décompose en 4 phases :
la prospection, l’étude du problème posé, la réalisation du projet, la phase de suivi d’affaires. L’ingénieur d’affaires assure le suivi commercial du projet. Il doit piloter et réaliser le contrat avec les différents acteurs concernés dans le respect de ses engagements. Il est le garant de la qualité et de la rentabilité de l’affaire.

Chargé de clientèle
C’est la pierre angulaire d’une agence bancaire. Il a pour mission de vendre des produits financiers. Il vend, mais pour vendre, il doit aussi conseiller. Car on ne vend pas un PEL (Plan d’Epargne Logement) comme on vend une baguette de pain ! Bref, il s’agit de connaître l’environnement financier du client, savoir quels sont ses besoins et quelles sont ses attentes, afin d’être sûr que ces produits soient en mesure d’intéresser le client. Souvent, il démarre par un passage au guichet, et y reste le temps de se faire une idée plus précise de l’agence. Chaque banque lançant régulièrement de nouveaux produits et services financiers, la formation fait partie intégrante du cursus d’un chargé de clientèle.

Chargé d’études marketing
C’est surtout dans les services marketing des entreprises et dans les cabinets d’études et de conseil qu’opère ce spécialiste des habitudes de consommation.
Sa mission : mieux connaître le marché d’un produit ainsi que les attentes et comportements d’achat des consommateurs pour aider l’entreprise à élaborer sa stratégie commerciale. Dans ce but, le chargé d’études marketing recueille et analyse les données disponibles (statistiques officielles, banques de données, etc.) ou met en place des indicateurs maison pour suivre l’évolution d’un marché. Il peut aussi organiser des études ponctuelles pour évaluer l’impact d’un produit concurrent ou tester la pertinence d’une opération marketing. Naturellement, ce métier impose d’aimer les chiffres, pour pouvoir jongler avec les statistiques

Chargé de mission
Les administrations aussi peuvent avoir à vendre quelque chose, des prestations en particulier. Elles auront alors recours à des chargés de mission dont les activités brillent autant par leur nombre que par leur diversité : animations, études, relations publiques, remontées d’informations, communications, montage d’opérations… Les chargés de mission ont souvent une première expérience commerciale derrière eux. Ils sont en quelque sorte les représentants d’un ou plusieurs organismes institutionnels.

Chef de produit
En matière de commerce, rien n’est jamais laissé au hasard. Prenez l’exemple d’une entreprise qui lance un nouveau soda : saveur, packaging, prix, circuits de distribution, date de mise sur le marché, campagnes de communication… Tout est mûri et réfléchi. Le chef de produit est au cœur de cette réflexion. Responsable de la gestion d’un produit, de la fabrication à la vente, il établit des études de marché, définit le produit à proposer à la clientèle, assure le suivi des ventes, établit un plan marketing des actions à réaliser, coordonne les actions promotionnelles, publicitaires et commerciales et participe au choix du style et du conditionnement du produit. Le chef de produit dispose d’une grande autonomie, ses déplacements sont fréquents, et ses horaires sont irréguliers. Il établit des relations avec les agences de publicités et de communication, voire avec certaines sociétés d’études de marketing. Les décisions liées au lancement d’un produit sont automatiquement validées par la direction générale. Autonome, synthétique, organisé, curieux, il doit pouvoir convaincre et défendre ses projets.

Chef de publicité
Sans publicité, impossible de vendre un produit, un service, ou encore un concept. Les chefs de publicité sont en chasse de toutes les entreprises (ou annonceurs) qui souhaitent communiquer sur leurs produits ou sur leurs services.
Ces campagnes de publicité s’appuieront sur différents supports tels que la presse, l’affichage, les spots à la radio ou à la télé, autant de relais pour communiquer. Les chefs de pub vont donc chercher à convaincre les annonceurs que leur support est le meilleur par rapport à la cible qu’ils veulent toucher : acheter une pleine page en couleurs dans un quotidien, faire une grande campagne d’affichage 4x3 pour lancer un nouveau produit, bénéficier du formidable tremplin que constitue la page de publicité juste avant le journal de 20 heures… Les chefs de pub peuvent travailler aussi bien dans une agence que dans une entreprise. Chacun a son portefeuille de clients ou gère tel ou tel secteur en particulier.

Chef de rayon
Un hypermarché au nord de Paris. Il est 7 h 30 quand la chef du rayon épicerie fine, s’engouffre dans le magasin. Elle n’est pas la première, bien au contraire. Les premières équipes sont là depuis 4 h 30 pour mettre l’hypermarché en parfait état de marche. Entre 7 et 9 heures, elle range son rayon au centimètre près. Pas une boîte ne doit dépasser, toutes les étiquettes doivent être lisibles. Deux heures plus tard, tous les chefs de réunion se retrouvent dans une salle de réunion. Le passage des commandes a commencé, il durera plus d’une heure, dûment relayé par l’outil informatique. Ensuite les réunions succèderont aux réunions, les unes prévues, d’autres moins. Car rien n’est jamais figé dans un rayon… Les négociations avec les fournisseurs faisant également partie de son quotidien !
Le rayon d’un magasin constitue un vrai petit univers à lui tout seul. Des centaines de produits sont rassemblés sur quelques mètres carrés. La gageure : qu’ils tiennent tous ensemble en préservant le maximum de visibilité pour chacun.
L’autre mission : faire du chiffre. Traduction : faire du rayon une source de profit maximal.
Le chef de rayon n’est pas seulement le metteur en scène d’un rayon. Il est chargé de son approvisionnement et doit, à ce titre, s’occuper de la gestion des stocks. Un bon chef de rayon n’hésitera pas à mettre la main en réapprovisionnant son rayon en cas d’affluence ou ranger les produits quand la journée s’achève.

Chef de secteur ou responsable de secteur
Son terrain de chasse : la grande distribution. Le chef de secteur travaille pour une marque ou un groupe. Le meilleur ami du responsable de secteur s’appelle la voiture (quelques milliers de kilomètres à accomplir chaque mois). Selon le domaine d’activités, le responsable de secteur fait le tour des magasins, des grandes surfaces, des entrepôts. Premier objectif et non des moindres : s’assurer de la présence des produits. Le chef de secteur vérifie aussi la présentation des produits. Quand la situation l’exige, il ne se prive pas de faire de suggestions au chef de rayon. Quand des opérations de promotions sont montées autour de ses produits, le chef de secteur veille encore plus à la défense de sa marque.

Conseiller en assurance
Le conseiller en assurance vend des produits d’assurance. Ceux-ci sont nombreux - il s’en crée régulièrement de nouveaux -, à charge pour lui de trouver les différents types de clientèle, tant des particuliers que des entreprises, qui pourront être intéressés. Le métier fait intervenir le conseil pour une bonne part. En effet, sur un contrat type viennent se greffer toutes les formules possibles et imaginables correspondant aux besoin du client. Dès lors, avant même de songer à vendre un produit, il faut avoir pressenti les attentes de son interlocuteur, sans quoi la négociation risque de tourner court.
Dans un contexte concurrentiel accru, ils prospectent soit par zone géographique soit par type d’entreprises.

Conseiller en patrimoine financier
C'est un peu le médecin de l'épargnant. Après avoir posé un diagnostic de son patrimoine : assurances vie, placements, immobilier, fiscalité, retraite, transmission... il propose à son client (entreprise ou particulier) une gamme d'investissements adaptée à sa situation pour constituer et/ou optimiser son patrimoine. Par ailleurs, il cherche constamment à développer sa clientèle. Ses interventions, de plus en plus techniques, nécessitent un savoir-faire particulier (connaissances juridiques, financières, fiscales...). Le conseiller financier peut travailler dans les banques, les compagnies d'assurances, à La Poste ou chez les notaires. Certains professionnels exercent en indépendants sous statut libéral.

Commercial ou Délégué commercial
Il a une âme de vendeur, il aime le terrain et n'a pas peur d'avaler les kilomètres. Qu'il s'agisse de vanter des équipements électroniques, des produits d'assurance ou de maquillage, le commercial doit être convaincant. Toujours à la recherche de nouveaux clients, il prospecte auprès des entreprises et des consommateurs pour négocier des contrats. Il connaît bien son produit et ceux de la concurrence. Organisé, autonome, déterminé, le commercial est aussi doté de sens relationnel et d'une grande capacité d'écoute. Pour se démarquer de la concurrence, il doit proposer au client des conseils, des services (l'installation du matériel, par exemple) ou des solutions personnalisées (délais de livraison plus courts, etc.). Le commercial peut être salarié ou indépendant et travailler dans n'importe quel secteur. Toutes les entreprises industrielles ou commerciales ont besoin de lui pour écouler leurs marchandises. Il peut évoluer rapidement vers un poste de responsable des ventes ou de directeur commercial.

Développeur d’enseigne
Notamment appelé "chargé de développement" ou "chargé d’expansion", le développeur d’enseigne est, dans la plupart des cas, rattaché à la direction du développement d’une enseigne. Il participe à la mise en œuvre de la politique d’expansion et de dynamisation d’un réseau de points de vente. En bref, et comme son nom l’indique, il est là pour développer au maximum l’activité de la société ! Constamment à l’affût des meilleurs emplacements disponibles pour l’implantation de nouveaux magasins, que ce soit en plein centre-ville ou dans des centres commerciaux plus étendus, il doit en même temps réfléchir à la faisabilité de son projet d’implantation. Pour cela, plusieurs tâches lui incombent : évaluer le potentiel commercial de la ville, prospecter auprès des collectivités locales, des propriétaires fonciers, des agences immobilières et des notaires, étudier la zone de chalandise, mesurer la concurrence et construire un plan financier. Une fois ce diagnostic établi, à lui de négocier les emplacements souhaités. Il réalise évidemment par la suite la mise en place et le suivi du projet d’aménagement. Il s’agit d’un véritable travail de terrain.


Directeur commercial
Élément moteur de l'entreprise, le directeur commercial est responsable de l'élaboration et de l'application de l'ensemble de la politique commerciale.
Directement rattaché à la direction générale, le directeur commercial supervise l'ensemble des activités commerciales de l'entreprise. Il est le lien entre la direction générale et les équipes commerciales dont il a la charge : chefs de groupe, chefs de secteur, commerciaux... Sa mission consiste à développer le chiffre d'affaires, à augmenter la productivité et le rendement de ses équipes. Au quotidien, il forme et anime les équipes commerciales dont il fixe les objectifs et suit les réalisations. Il supervise l'administration des ventes, travaille à la création et au lancement de nouvelles offres, se met en quête d'éventuels partenaires (sous-traitants...). Lui-même prend parfois en charge les grands comptes. Le quotidien du directeur commercial varie en fonction de la taille de l'entreprise. Au sein d'une petite agence, il peut être seul responsable des questions commerciales et a, donc, des missions plus larges et variées. Selon l'organisation interne de l'entreprise, et quelle que soit la branche dans laquelle il œuvre, le poste de directeur commercial peut être plus ou moins orienté vers le marketing.

Directeur régional des ventes
Le chef régional des ventes a une ou plusieurs équipes de vendeurs sous sa responsabilité. Ils opèrent ensemble dans une zone géographique délimitée. Sorte d’interface entre la direction, le directeur des ventes et ses vendeurs, son rôle est de faire remonter au directeur commercial l’information prise sur le terrain et de faire redescendre aux vendeurs les consignes de la direction. Le responsable régional des ventes est donc un manager, c’est à lui que revient la tâche de faire partager à son équipe une volonté de progression.

Directeur marketing
Le directeur Marketing a une double mission de stratégie et management. D’une part, il développe une stratégie relative à l’ensemble des produits issus de son entreprise, en élaborant des plans marketing (analyse du marché, détermination des cibles, choix des axes publicitaires), en adaptant constamment ses plans par rapport à l’évolution du marché, en concevant et mettant en place des actions promotionnelles destinées à développer le produit et à en optimiser les ventes. D’autre part, il doit manager ses équipes de marketing (recrutement, formation, motivation etc...), en supervisant les processus de développement, de lancement et de communication des produits et en coordonnant les études marketing. Selon les entreprises et la taille, le directeur marketing peut être également en charge de la communication externe.

Ingénieur commercial
Sa mission est d’assurer la vente des produits ou prestations de sa société. Il est alors responsable du développement et de la gestion d’un portefeuille de clients sur un secteur géographique ou sur un marché précis. Travaillant sous la responsabilité du directeur commercial, l’ingénieur commercial est chargé d’établir une stratégie de développement et d’analyser rapidement les besoins de ses potentiels acheteurs. Il doit ensuite assurer le suivi commercial des projets vendus. Pour tout cela, ses activités sont nombreuses : prospecter, détecter les besoins des clients, répondre aux appels d’offres et rédiger les propositions commerciales. Mais son nom d’ingénieur le prouve : il doit aussi posséder de solides compétences techniques : elles sont indispensables pour apporter les solutions les plus adaptées aux clients.

Responsable grands comptes/comptes clés
Le responsable comptes-clefs possède une place décisive dans sa société : c’est lui le responsable du développement des clients stratégiques, les plus "gros" clients de l’entreprise ! Il doit alors partir à la conquête d’un portefeuille de clients sélectionnés avec soin et les fidéliser. Son objectif final est de veiller à leur satisfaction totale. Du coup, il doit constamment négocier les contrats dans une perspective partenariale fiable, constituer et animer des équipes multidisciplinaires, planifier et coordonner les différentes actions à entreprendre pour mener à bien sa mission. Outre des compétences indiscutables en techniques commerciales et financières, un bon responsable grands comptes doit savoir convaincre, se poser en "leader" d’équipes, se maîtriser en toutes situations et savoir les gérer, quelles qu’elles soient.

Responsable de magasin
Véritable chef d'orchestre d'un point de vente, le directeur de magasin doit être un parfait mutispécialiste de nombreux domaines, à commencer par les deux prioritaires, le commercial et le management. Il doit également connaître le droit social, être capable de piloter des travaux de construction et maîtriser parfaitement la gestion. Enfin, c'est sur lui que repose la stratégie locale du magasin, tout en étant le garant du respect de la politique de son enseigne. Il met en oeuvre les moyens pour y parvenir et rend compte à sa direction générale des résultats qu'il a fixés en accord avec elle. Ses responsabilités diffèrent selon la taille du magasin. Dans les petites structures, il doit savoir tout faire : gestion comptable, recrutement, formation et motivation du personnel et même parfois chargement des rayons et réception des marchandises. Dans les grandes surfaces, il est le décisionnaire final, et délègue souvent ses pouvoirs aux collaborateurs avec lesquels il travaille.

Technico-commercial
Vendre ou acheter du sur-mesure : c'est le rôle du technico-commercial. Il est à la fois un vendeur qui négocie des contrats avec ses clients et ses fournisseurs, et un technicien qui sait expliquer la composition d'un produit alimentaire... Sa double casquette lui permet d'occuper une large palette de fonctions : vendeur de produits ou de machines automatisées pour les chaînes de production, acheteur (en centrale d'achats ou en coopérative) de matières premières pour fabriquer un produit d'alimentation. S'il est chargé de vendre un produit, le technico-commercial analyse d'abord les besoins de ses interlocuteurs. Pour cela, il collabore avec les services concernés : recherche et développement, qualité, production, les services financiers et juridiques. Le technico-commercial s'occupe également des coûts, des plannings de production et des délais de livraison, ainsi que de la gestion des marchandises. Il organise et planifie les approvisionnements nécessaires, en fonction du calendrier de production de son entreprise.

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