La démarche technico-commerciale comprend trois grandes étapes :

1. détection et prospection,

2. négociation

 3. et suivi après-vente.

La fonction technico-commerciale varie selon le degré de technicité du produit commercialisé :

1. les produits "standardisés" appellent une démarche avant tout marketing et vente, plutôt que technique ;

2. les produits industriels font surtout intervenir la technique ;

3. les prestations intellectuelles aux entreprises demandent aussi des compétences techniques poussées, mais les étapes de la négociation sont légèrement différentes. Le cadre technico-commercial assure le support technique des opérations de vente (conseil, information et assistance). Il exerce dans tous les secteurs et dans les entreprises de toutes tailles : il est le garant de l'image de son entreprise chez ses client.

Missions et profils :

Rattaché à la direction commerciale, l'ingénieur ou le conseiller technico-commercial a pour mission d'analyser les besoins du client, de proposer des solutions adaptées en fonction des disponibilités techniques, de négocier les conditions de vente et de vérifier la bonne exécution de la commande. Responsable d'un type de clientèle ou d'une zone géographique, il est chargé du développement de sa clientèle. Il joue un rôle d'interface entre les clients et les services études, marketing et techniques :

- Le cadre technico-commercial dispose d'un catalogue de produits dans lequel il doit trouver celui qui est adapté au besoin du client. Son objectif est de vendre un maximum de produits dans les meilleures conditions. Il doit bien connaître l'ensemble des produits qu'il propose et leurs caractéristiques techniques...

- L'ingénieur technico-commercial a un profil similaire à celui du cadre technico-commercial. Cependant, il doit adapter le(s) produit(s) qui constitue(nt) son offre de base, en fonction du besoin de son client...

- L'ingénieur grands comptes exerce dans les entreprises qui fournissent de grands volumes de matières premières, de composants ou de services récurrents à des grands comptes. Il négocie des contrats de fournitures qui engagent la société sur une longue durée...

- L'ingénieur d'affaires n'a pas d'offre standard à proposer. Il traite des affaires complexes faisant intervenir de multiples acteurs. Il doit déterminer et négocier le contenu de chaque contrat, en tenant compte des spécificités de la demande de chaque client et des capacités de son entreprise...

- Le responsable technico-commercial exerce dans les petites structures. Il est souvent le seul commercial de son entreprise. Ses activités dépassent le cadre de la vente et comprennent des éléments de gestion et de stratégie...

- Les entreprises recherchent des personnes ayant :

* des connaissances acquises lors de leur formation (culture technologique, maîtrise des techniques de vente et des outils de communication)

* une personnalité en adéquation avec le métier de la vente (sens du contact et capacité d'écoute)

Ils doivent de plus parler l'anglais (couramment) et l'allemand.